Qual a sua reação quando um possível cliente te manda a seguinte mensagem: “Dr., quanto o senhor vai me cobrar por esse serviço? ”
Nesse caso, você responde para o cliente apenas o preço do serviço ou faz uma proposta de prestação de serviços advocatícios?
A proposta de prestação de serviços advocatícios, também é chamada de proposta de honorários ou proposta de valor.
Trata-se de um documento essencial no qual o advogado faz uma apresentação de quem ele é e do trabalho a ser feito.
Nesse artigo eu te ensino a como a como elaborar uma proposta e vender os seus serviços por meio dela.
Por que é importante fazer uma proposta de prestação de serviços?
Uma proposta de serviços advocatícios bem feita demonstra ao cliente profissionalismo. Além disso, é uma boa oportunidade para você vender os seus serviços.
Você já ouviu aquela expressão “preço é o que você cobra, valor é o que você entrega?
Nesse sentido, na proposta de prestação de serviços advocatícios você tem a chance de mostrar o valor do seu trabalho. Pois, apenas dizer o preço sem contextualizar a situação do cliente e o que será feito passa amadorismo.
Nesse caso, a reação mais provável do cliente é achar o seu serviço caro, pois não enxergou valor no que você entrega.
Há pouco tempo eu recebi um orçamento em que a pessoa me enviou as seguintes mensagens:
“Penso em algo em torno de 1.000 reais”. “Acho que poderia ficar em torno de 600 reais”.
Essa atitude passa amadorismo e falta de credibilidade. Primeiro por passar o preço sem uma proposta detalhada. Segundo pela falta de objetividade ao usar os termos “penso em algo” e “acho”.
A diferença entre contrato de honorários e proposta de prestação de serviços
A proposta de prestação de serviços advocatícios é enviada antes do contrato. Ela é uma carta de apresentação do advogado e do serviço que será prestado.
Na proposta não é preciso mencionar os dados pessoais do cliente, basta colocar o primeiro nome dele.
Além disso, o cliente não precisa assinar a proposta, visto que ela é apenas uma demonstração do serviço que será prestado.
Por outro lado, o contrato é enviado após o cliente aceitar a proposta, ou seja, quando ele vai te contratar. Ele é mais abrangente, possui a qualificação completa do cliente e cláusulas que resguardam as partes.
No entanto, alguns profissionais elaboram a proposta com cláusulas mais específicas e a usam como contrato. Contudo, eu não recomendo essa prática.
Qual o momento ideal para enviar a proposta de prestação de serviços advocatícios?
Envie a proposta de prestação de serviços advocatícios somente depois de:
Relacione-se com o possível cliente
Quando um possível cliente te procura, não diga no início da conversa que você só pode auxiliá-lo por meio de um serviço jurídico. Antes de enviar a proposta crie um vínculo com a pessoa.
E como fazer isso? Fazendo perguntas. Fazer perguntas gera conexão e envolvimento com as pessoas. Pois, mostra interesse e empatia, gerando afeição, que é um dos gatilhos mais poderosos para a venda.
Além disso, você descobre quais são as necessidades reais e desejos mais profundos da pessoa. Dessa forma, sabendo o que ela quer, você ajusta a sua comunicação para atender as expectativas dela e superá-las.
Mostre o valor do seu trabalho
Quais são os benefícios para o possível cliente se ele resolver aquela situação? Quais são os problemas se aquela situação não for resolvida?
Pontue essas questões quando estiver conversando com o possível cliente. Mostre o valor que o seu serviço tem e o preço será apenas um detalhe. Pois, na área criminal nós lidamos com um valor insubstituível, a liberdade.
Além disso, antes de enviar a proposta pergunte para o possível cliente o que é importante para ele nessa parceria. Pois, cada pessoa enxerga valor em algo diferente. Sendo assim, adapte a sua comunicação, sobrepondo o que é importante para cada um.
Onde enviar a proposta de prestação de serviços?
Você deve estar se perguntando: Por onde eu envio a proposta de prestação de serviços? A resposta é: “depende”. Pois, depende de quem é o seu cliente.
Não há um canal certo, mas o canal adequado para o seu cliente. Uns preferem por e-mail, outros por WhatsApp. Antes de enviar, pergunte ao cliente qual é o canal de preferência dele.
O que escrever na proposta de prestação de serviços?
Antes de irmos para os tópicos importantes de uma proposta de prestação de serviços, darei algumas recomendações.
Quanto ao conteúdo, tenha uma comunicação clara e simples. Não use termos técnicos e de difícil compreensão. Além disso, cuidado com erros de português e digitação. Uma sugestão é o site “clarice.ai”, que ajuda na revisão de texto.
Ademais, defina o tom da sua comunicação. É formal? Informal? Séria? Descontraída? Fria? Empática?
O tom da comunicação varia conforme o tipo de cliente que você atende. Pois, falar com uma pessoa jurídica exige uma formalidade maior do que falar com uma pessoa física. Do mesmo modo, falar com um jovem é diferente de falar com um idoso.
Além disso, o artigo 7.º do Código de Ética e Disciplina proíbe que o advogado ofereça serviços jurídicos a pessoa que não o procurou.
Nesse sentido, a proposta deve ser enviada para destinatário certo. Sendo assim, comece a proposta escrevendo “conforme solicitado”. Pois, isso demonstra que ela foi solicitada por alguém.
Superado esse ponto, abaixo eu listei os tópicos que devem fazer parte de uma proposta de prestação de serviços advocatícios, quais sejam:
Apresentação Profissional
Faça um tópico de apresentação profissional. Contudo, evite aquelas listas com informações curriculares. Escreva uma narrativa que se conecte com o cliente. Deixe as pessoas conhecerem a sua história. Pontue no texto:
Quem é você?
Por que você faz o que faz?
No que você acredita?
Quais os seus pontos fortes?
O que te diferencia dos outros?
Seja verdadeiro e autêntico. Se você tem interesse sobre esse assunto, recomendo o livro Storytelling, de Carmine Gallo.
Como funciona o serviço prestado?
Neste tópico você vai escrever como funciona o serviço que será prestado. Imagine um cliente que te procurou para um pedido de progressão de regime.
Nesse caso, crie uma narrativa explicando o que é a progressão de regime. Quais os benefícios dela? Como funciona o procedimento?
Além disso, fale no texto como é sua atuação nesse serviço específico. O que torna a sua forma de trabalhar diferente dos outros?
Liste os serviços que serão prestados
Nesse tópico faça uma lista com um passo a passo de tudo que será feito para executar aquele serviço. Por exemplo, no pedido de saída temporária, em síntese você fará:
Um pedido técnico escrito;
Solicitação de conduta carcerária;
Ida até o presídio para orientação ao cliente sobre exame criminológico (quando é o caso);
Diligência para o procedimento “andar” e por ai vai.
As pessoas não sabem como funciona o trabalho do advogado. Sendo assim, cabe a você explicar.
Esse tópico é muito importante, pois evita mal-entendidos. O cliente pode acreditar que você vai prestar um serviço que, na verdade, não está incluso. Ademais, pode acontecer de você prestar um serviço a mais e o cliente achar que você não fez mais do que a sua obrigação.
Serviços que não serão prestados
Para reforçar o tópico anterior, coloque os serviços que não estão inclusos. Pense, o que nessa situação o cliente poderia pensar que está incluso, mas não está?
Com a experiência, você terá mais clareza sobre as confusões que os clientes costumam fazer. Por exemplo, em uma proposta para o acompanhamento de processo, deixe claro o limite da sua atuação. Será até a primeira ou segunda instância?
Esclareça todos esses pontos. Pois, a transparência e honestidade devem estar presentes em todos os momentos.
Investimento e forma de pagamento
A precificação é o “calcanhar de Aquiles” do advogado iniciante. Esse assunto é extenso e requer um conteúdo à parte. Portanto, busque informação, não use o achismo como indicador para precificar o seu trabalho.
Tenha claro em mente suas despesas e o valor que o seu serviço agrega na vida dos seus clientes. Na advocacia criminal, o valor é insubstituível. Afinal, quanto vale a liberdade de alguém?
Ademais, nós investimos muito em capacitação técnica, devemos ser os primeiros a valorizar o nosso serviço. E lembre-se, cobrar pelo nosso trabalho não é feio. Feio é quem coloca preço no serviço do outro. Sendo assim, não tenha vergonha ou receio de passar o seu preço e de mostrar o seu valor.
Conteúdo desse tópico
Superado esse ponto, coloque investimento em vez de preço. Assim, você passa a ideia para o possível cliente de que o seu serviço é um investimento e não um gasto qualquer.
Neste tópico, coloque as formas de pagamento. É possível fazer o pagamento por pix, cartão de crédito ou boleto?
O pagamento será à vista ou parcelado? Qual o valor de entrada? Se o pagamento não for à vista, cobre um valor de entrada e parcele o restante. Outra questão a ser definida é se, o preço à vista e parcelado serão os mesmos.
No caso de pagamento parcelado coloque a quantidade de parcelas e descreva a data de vencimento de cada mês.
Você também pode indicar apenas o valor à vista e negociar com o cliente a forma de pagamento em outro momento.
Termos e condições finais
Neste tópico, coloque o tempo de validade da proposta. Deixe claro que aquele preço será apenas dentro do prazo definido. Pois, isso evita que a pessoa apareça meses depois solicitando a prestação do serviço pelo mesmo preço. Acredite, isso é bem comum.
O prazo de validade depende da urgência do serviço que será prestado. Em geral, eu coloco o prazo de 7 dias.
Em seguida, informe a necessidade do pagamento de uma entrada para bloquear a agenda. Quando estamos começando é comum ficarmos ansiosos para começar o serviço. Contudo, inicie o trabalho somente após o pagamento dessa entrada. Assim, você evita prejuízos.
Também deixe claro que após o cliente aceitar a proposta de prestação de serviço será elaborado um contrato.
Elementos visuais da proposta de prestação de serviços advocatícios
Em uma proposta de prestação de serviços, não é apenas o conteúdo que é importante. É preciso ter o mesmo cuidado com a forma do documento. Sendo assim, após ter escrito e revisado o conteúdo, parta para os seguintes passos:
Capa
Faça uma capa com o nome do serviço que será prestado.
Formatação
Lembre-se, tudo comunica. Nesse sentido, um documento sem formatação, passa uma imagem de desleixo e desorganização.
Dessa forma, elabore um documento bonito, estruturado e formatado. Pois, além de passar credibilidade, vai facilitar a leitura do cliente. Para tanto:
- Destaque os títulos e subtítulos, e os diferencie no tamanho da fonte. Use fontes maiores para os títulos e menores para os subtítulos.
- Use negrito e sublinhado com moderação.
- Coloque“bullet points” para as frases que vem depois de dois pontos.
- Faça parágrafos curtos: até 4 linhas.
Do mesmo modo, é interessante que você tenha noções básicas dos princípios de design. Esse conhecimento vai ajudá-lo a montar uma proposta alinhada e de fácil compreensão. Além de auxiliá-lo na elaboração das peças processuais.
Uma sugestão para aprender sobre esse assunto é o livro “Design para quem não é designer”.
Identidade visual: Logo, cores e fontes
Segundo um estudo da We Do Logos, 93% das pessoas observam o aspecto visual na hora de comprar.
Dessa forma, contrate um profissional para criar a identidade visual da sua marca, que é composta pela logo, tipografia e paleta de cores. Alguns sites oferecem serviços na modalidade “freelancer” com preços mais “acessíveis”. Um exemplo é o site “99freelas”.
No entanto, caso você não tenha condições no momento, reserve aos poucos uma quantia destinada a esse serviço.
Cores
Caso não possa criar a identidade visual com um profissional agora, escolha ao menos as cores que irão fazer parte da sua paleta. E passe a usá-las em todos os seus materiais.
A cor é escolhida com base no que você deseja transmitir ao cliente. Pois, cada cor causa um efeito inconsciente nas pessoas.
Eu não tenho a intenção de esgotar o assunto. Sendo assim, em síntese, para escolher a sua paleta de cores, avalie:
- Qual é o seu segmento ou nicho de mercado? O nicho de mercado é uma pequena parcela de um segmento. A área criminal é um segmento, atuar apenas na área de execução penal é um nicho.
- Público alvo: Qual tipo de cliente você atende? São empresários? Idosos? Jovens?
- Quais sensações você quer transmitir? Cada cor possui um significado, por exemplo, o azul transmite confiança e calma. Dessa forma, define as sensações que você quer transmitir para o seu público e busque cores coerentes com ela.
- Qual a personalidade da sua marca? Você é uma pessoa alegre, descolada, séria, calma?
Você pode aprender sobre esse assunto pesquisando sobre a “psicologia das cores”.
Fontes
Do mesmo modo é com as fontes. Elas são escolhidas com base no que foi dito no tópico anterior, sobretudo, na personalidade da sua marca.
Em síntese, as fontes com serifas são aquelas que possuem traços, como a Times New Roman. Elas passam uma imagem conservadora e tradicional. Por outro lado, as fontes sem serifas passam uma imagem de modernidade.
Avalie se a fonte possui uma boa legibilidade, as fontes sem serifas são mais recomendadas para textos corridos.
Sendo assim, são vários fatores que irão diferenciar a sua proposta de prestação de serviços. Desde a delimitação do que será feito, uma explicação clara ao cliente e a forma como você irá elaborar a proposta.
Sugestões Bônus
O aplicativo Canva tem ótimos modelos de propostas comerciais. Escolha uma que represente a sua marca. Faça as adaptações necessárias, inserindo os elementos visuais da sua marca.
Outra sugestão é, caso o cliente não dê um retorno, após o envio da proposta, espere uns 3 dias e envie uma mensagem para ele.
Envie alguma notícia ou decisão do interesse dele. Ademais, pergunte se ele conseguiu analisar a proposta, em alguns casos essa estratégia funciona.
Percebeu que uma boa proposta de prestação de serviços depende de elementos que serão definidos de acordo com a sua marca? Sendo assim, não fique atrás de modelos.
Coloque a mão na massa e elabore uma proposta coerente com a imagem que você quer passar para os seus clientes.
Gostou desse artigo? Aproveite e compartilhe esse texto com outro advogado. Ajude o seu colega a também dominar esse assunto.
